就在一个多月以前，这家福建的口罩工厂还是生产湿巾的。

老板郭绪凯是个80后，却已经是一名多次创业者。他曾经开网店卖鞋失败，欠下百万巨债，后来在淘宝C2M模式的数字化赋能下打造出“爆款湿巾”，如今，达到上亿的年销售额。

疫情期间，郭绪凯主动响应疫情防疫物资需求，将湿巾生产线转给了口罩生产，湿巾生意受到了一些影响。

但他暗暗憋着一个大招，“接下来肯定又会是一个大爆款。”

连续亏损

郭绪凯说，他的创业基因继承自做地产的父亲。2010年，郭绪凯带着大学时代做网络游戏创业攒下的50万，和堂弟一起，回到老家摆地摊，做起了鞋子生意。

那时一天能卖出十几双鞋子，两个小伙子已经十分欣喜。随着卖出的鞋子越来越多，郭绪凯投资开了一个门店。记得生意好的时候，那座小城的年轻学生们一放假就来买鞋子，店铺在周末常常被“挤爆”。有一次，一所学校的宣传部门找到郭绪凯，说是要定制一批学生送给班主任的“毕业纪念款”帽子，结果货物发出去了以后，学校又增订了一批。“因为任课老师也想要。”

小生意正做的顺风顺水，一个亲戚介绍郭绪凯去厦门做一桩“大生意”，那是给某家国际大牌做鞋子的代加工和销售。年轻气盛的郭绪凯想也不想就去了厦门。从货源到网上的销售，都要郭绪凯自己解决。

家乡福建的制鞋业很发达。郭绪凯开始在网上找加工厂。在福建惠安的一个乡间小别墅里，郭绪凯见到了自己的第一个供应商。

第一批鞋子验收的那一天，郭绪凯刚想拿起样品仔细看看，却被老板拉去喝起了功夫茶，根本没来得及检查。谁知第一批5000双鞋子发出去以后，质量问题很多，不是开胶就是线头，退货率甚至达到了10%。

无奈，郭绪凯只好换了一家供应商，谁知这些小厂的毛病都一样，自己做不完的货，就分给村里的农民去做，质量参差不齐，退货率居然达到了15%。

郭绪凯回忆，因为没有自己的品控团队，无法对产品质量进行把控，退货率居高不下，把他的网店压垮了。不但烧光了之前赚到的钱，光是亏空就达到了一百多万。最终还是父亲帮他还清了债务。

爆款湿巾

2015年，郭绪凯在父亲朋友的介绍下去了漳州，承接了一个大集团公司的护理产品项目，重新开起了网店。他很快帮公司清空了一批库存，之后开始萌生开发一款新产品的念头。

当时，湿巾在美国已经是寻常的日用品，但在中国，消费者并没有使用湿巾的习惯，市面上也几乎找不到物美价廉的湿巾。

郭绪凯打算打造一个“爆款”。接下来的三个月里，郭绪凯跑了好几个国家做调研，“看看人家的好湿巾是什么样的。”

在气候炎热的越南，郭绪凯经常能看到当地人随手掏出湿巾擦汗，这些湿巾质地粗糙，但是胜在价格便宜，随手就用。在崇尚环保的日本，湿巾大多是用可降解材料，又轻又薄。

回国以后，郭绪凯和团队将越南和日本两种不同的湿巾特性做了融合，开发出一款湿巾：它的尺寸比普通湿巾小一圈，轻便小巧，而且成本压缩了不少，保证了性价比，随手就用。

这款产品面市后的第一个月，销量就达到了6万件。郭绪凯终于打了个翻身仗。

C2M的能量

湿巾卖到第三年，郭绪凯结识了淘宝天天特卖母婴品类的小二善亦，善亦无意之间提了一句，“一块湿巾巴掌大，给婴儿擦屁屁，其实还可以做得更小、更轻便。”

郭绪凯一听，惊为天人，两人在“性价比”的问题上，一拍即合。

那时，善亦当时“夸下海口”，他要和郭绪凯一起，开发一个爆款，把性价比做到极致。

善亦重新拜访郭绪凯时，带来了消费者端的数据，“如今的妈妈群体以90后为主了，所以湿巾的包装要尽量设计得卡通、可爱一些，尺寸、克重，也要尽量压缩，保证性价比。”

郭绪凯积极接入淘宝天天特卖的C2M模式和工厂数字化改造项目，根据淘宝平台给出的精准市场分析，从改善生产供应链着手，开始寻找进口的无纺布，力求把湿巾做得更“紧实”。“开模很贵，但生产的越多，成本越低。我相信能卖爆嘛！”

2019年618大促期间，一次天天特卖母婴品类活动，是验收成绩的时刻。这一天，郭绪凯开发出的这个新款湿巾在10小时内卖出了10万单，而在“年中特卖会”卖了3天以后，更是抢下了近200000笔订单，这也成了天天特卖湿巾品类的第一个爆款。

这次“练兵”打货成功以后，郭绪凯又和善亦一起打造了一款加了护肤配方的湿巾。“妈妈们希望湿巾除了水以外，还能有些其他成分，我们就加入了一些牛油果成分。”这款湿巾同样在天天特卖上达到了日均三到五千单的销量。销量引爆带来欣喜之外，郭绪凯感到，离自己当年立下让中国消费者“湿巾自由”的目标，又近了一步。

疫情时的担当

郭绪凯本来计划年后推出第三个爆款产品，但是因为疫情爆发，作为漳州当地的标杆企业，自己的工厂主动配合疫情需要，转型生产口罩。“其实同不同意在我，但是想到那么多人都缺口罩，我就把四条湿巾生产线和两条纸尿裤生产线都停掉了。”

原本200人的工厂，有一百多个当地人都及时地复工了。虽然没有亲自去工厂一线，但是郭绪凯听说，当地政府征集了许多普通的漳州市民去工厂做义工，把空缺的外地工人的名额都补上了，这令他非常感动。

“工人们早就熟悉了生产湿巾的工艺，但是生产口罩则不一样，挂耳绳要手动剪裁、缝纫，对于没有经验的普通市民，要学的就更多了。”

平时，这家工厂每天要为郭绪凯生产6000片湿巾，而如今，这家工厂引进了新的口罩自动生产设备，每天能生产十几万个口罩。

“过年以来，平均每天少了15万的销售额，”郭绪凯说，面对疫情，只要在能力范围之内的，主动担当是应该的。

经过四年多的发展，郭绪凯的品牌已经成长为淘宝、天猫湿巾品类TOP1品牌。本来，郭绪凯计划今年招募120个新的团队成员，但如今流动资金较少，他慢慢地放缓了这步“大棋”，目前只招募了60多名新员工。

自开年以来，这个湿巾头部卖家也受到了一定的冲击。而3月26日淘宝发布的C2M战略，无疑给了郭绪凯一针十足的强心剂。该战略在未来3年为创业带制造业创造100亿笔新订单，帮助1000个工厂实现过亿产值，并在全国范围内重点打造10个过百亿的数字化产业带集群。

曾经和淘宝天天特卖合作，打造过两个爆款的郭绪凯，也在恢复元气，打算推出第三个爆款，虽然原材料比较紧缺，“但是会保证29号开售。”