六七十公分的柜台，一个收款二维码，一张灵巧的嘴，市场一开张，一天生意拉开帷幕。这是华强北的常态，在嘈杂而热情洋溢的氛围中，追赶着一次次掘金浪潮。

突如其来的疫情，收回了所有喧嚣，整个华强北的客流、信息流、物流、上下游供应链，都被拉入减速状态。

3月上旬，市场陆续开市，武青还是很少去柜台做生意，“市场对商户和客户的进入限制都很严格，客流可能只有之前的1-2%，而开店率也只有1/3。”

武青所在的飞扬市场是华强北最热闹的二手手机市场之一。1-3楼做电子零部件生意，4楼做苹果二手手机的整机交易，人流量最大、租金最贵。很多采购商往往是直奔4楼看货拿货。

去年，3楼也被改造成整机交易市场，武青的柜台便在此，这本是一个不错的机会。今年春节前，武青特意备了三四百台二手机，这个数字相对保守，但比平时的备货量高出不少。在行情好的时候，这样的库存，三、五天就能卖完。现在，估计还得再卖一个月。

问题不仅仅出在线下市场没有开业、缺少客源上，二手手机交易链条中的手机质检、维修等工作都在影响着销售，武青举例，“比如我要换个屏幕，但是相应的服务商没开业，尽管有客户，我这手机也没法卖出去。”

在华强北，像武青这样的商家成千上万，与整个市场构成的网络共同呼吸。他们坐在一个个不超过1平方米的柜台里，付着每月6000-8000元的租金，卖力地做着生意。

这里承载了无数人的淘金梦，但随着“山寨”等标签的烙印，曾经的辉煌正在慢慢淡去，有的商家转型做起美妆生意，也追逐过电子烟的风口，但依然有一群人守着华强北的电子基因，在这片市场中徘徊、坚持。（此前，电商在线曾发布《魔幻华强北的美妆“淘金”记》一文）

武青不确定疫情会造成多大的冲击，但他确信，一方柜台已经不能支撑全部的生意，必须去寻找更多的渠道、完成线上转型才能应对更大的风暴。与此同时，庞大而冗杂的二手手机产业，正在疫情的催化下，加速进行着产业的标准化、信息化。

华强北的生意

华强北的市场目前大约复工了3/4，部分市场的开市直接推迟到了4月份，一些市场还为商家在华强北900米的中轴线上，搭起了临时的帐篷作为交易场所。

下午2点以后是华强北最热闹的时候，这个热闹一直持续到晚上7、8点。但从目前的复工来看，部分市场每天只开放3、4个小时，供商户去市场取货。

“对我们来说，现在即便开市了，线下市场的作用也不大。不仅是销售渠道不稳定，现在进货渠道也不是很稳定，这两个不稳定导致一些配件、售后、质检等各方面都不太稳定。”武青对「电商在线」表示。

以往，线下的场景能够为他带来一半的新客户，但最近2个月来，只能通过社交平台去做老客户的维系。

武青做二手手机生意，属于子承父业，在外兜兜转转一圈后，发现还是华强北这个地方最有想象力。

有媒体曾经报道，在华强北最风光的日子里，1平方米的柜台租金达到30万元，而一张商铺申请登记表可以卖出5万元的价格。在华强北1.45平方公里的地盘上，孕育了至少50万个亿万富翁，腾讯、神州电脑等企业都曾在此发芽。

最热闹的时候，30多个电子市场的4万商户，一天就要接待70万人次。全国的二手手机在这里聚集，又从这里发往各地，从手机起步，逐步形成手机等电子产品的全产业网络。

武青租档口做生意，一晃三四年过去了。他的生意算不上太好，在市场里属于中档水平，平均每天能卖出去二三十台机子，对于单价四五千的高端机型，每台的利润接近100元，而低端机型，一台只能赚30、50元。碰上好时候，也会遇到一笔订单下上百台的大客户，差的时候一天个位数的成交也不稀奇。现在，就徘徊在最差的时候。

飞扬市场200米开外，是长城市场，主营二手安卓手机，两者是华强北最具代表性的二手手机市场。

程涵的柜台就在此，开市，意味着生意的流转，他们每天被允许进入档口一次。虽然每天的手机出货量只有二三十台，相当于原来的一半，但成交量完全依靠柜台的线下流量来完成。

“我们生意比较小，损失相对是可控的，市场还有些免租政策。我们的柜台租金每月3000元，虽然现在经营不太好，但是每天的营业是可以支撑交租金的。”程涵依然乐观。

庆幸的是，他没有备太多的库存，手上的货一般在100台左右。这也是华强北很多小商户的习惯，“不敢一下子要太多货，怕吃不下去。”

大商户却不得不面对库存问题，郭铭每天的出货量在1000台左右，同样在长城市场经营安卓机。以每台二手机500元的均价估算，手上备五六千台库存，就需要超过250万元。

在华强北摸爬滚打近20年，郭铭已经在市场有了2家门店，还在写字楼里租了办公室，用来做产品的质检、售后、发货等工作。每月的租金总共在5万元左右，加上20人左右的用工规模，郭铭每个月需要支付的硬性成本就有10多万。

“对于我们做二手机生意来说，一旦有新机发布、行业调价，就意味着手上的存货全部掉价，这是我们最难的时候。比如1000块钱一台拿过来，缩水到300、500块都有可能，这是硬生生的亏。”郭铭提到，但是疫情带来的影响比任何一次调价都大。

目前郭铭的生意已经形成线上线下双轨道，2家开了10多年的店，形成了一个稳定的客户群体，门店的作用也是个天然流量，让客源不断地更新，产生拓客。

“疫情下我们只能做老客生意，不用去门店，总的出货量下降了20-30%。”郭铭说。

被打破的经营平衡

华强北是一个江湖，每个老板都能找到自己的平衡感，这是他们立足的根本。

不管是坐在1平方米的逼仄柜台，每天出货20多台手机；还是在独立办公室里运筹，每天能出货1000台以上，都有自己的平衡。

在这份平衡之下，他们每天的工作就是在盘根错节的市场关系上卖货、找货。一部手机、一个零部件，他们一通电话、窜个场子就能找到，关键看客户在谁的手上。他们在自己的利益链条上，做上下游的协同与资源整合调配。

疫情爆发以来，武青直接面对的是供需两侧的不平衡。有些客户要的机型他手上没有，即便有，可能会存在一些问题不能直接卖，比如屏幕、电池的问题，需要去做一些维修处理，更换配件，但是维修更换的服务商还没有上班，这台手机就不能卖，于是导致整个销售的不畅。

小商家没有自己的质检团队、维修团队，各种零部件都要靠平时的互相窜场。

在这个协同的网络之外，每个商家的自负盈亏正面临着失衡。原先固定成本下，手机的出货量和利润构成了整个生意盘。但在疫情冲击中，商户的成本不变，整体交易量下降，经营的平衡因此打破。

在回收宝高级副总裁熊洲看来，这样一个失衡的情况，可能会倒逼着整个二手行业商家去走更加精细化运营的一个方向，或者去建立更多渠道，线上加线下，增加自己整个业务的风控能力。

作为成长于深圳的一个手机数码回收平台，回收宝是很多华强北商户的供货渠道，同时也是出货渠道。回收宝本身面向C端用户回收二手手机，再进行分类，10%的高品质产品直接出售给C端消费者，5%的功能机直接做环保处理，而中间85%的手机则供应给全国各地的二手电子产品商户。

“我们大约有60-70%的货源来自于回收宝之类的回收平台。”郭铭告诉「电商在线」。

另一头，当线下生意停滞，货往哪儿出，线上是唯一通道。疫情发生之后，郭铭开始为闲鱼上的卖家供货，每天维持在几百台的出货量。除此之外，还为一些垂直类的二手手机交易平台供货。

从业近20年，郭铭发现行业里线上线下的成交比例越来越接近，“现在线上交易已经达到4成左右。”不管是客源还是货源，都在慢慢地往线上迁移。线下不确定、不可控因素正在催促着商家的在线化，同时，线上的低成本也在吸引着他们。

以平台为例，疫情以来，闲鱼专门为华强北商户开辟了绿色通道：华强北商户只要凭营业执照，就可以提交入驻申请，审核通过后，会有专门的回收商免费验机，并进行手机分级。在闲鱼线上完成的交易，可免除一年佣金，并且有一定的流量扶持。

事实上，对于华强北商户来说，他们的基因里缺少直接面向C端用户的能力。闲鱼架起的桥梁是，通过其验货专区，商户经过回收宝专业检测的手机，可以直接卖给平台上的个人用户，减少了复杂的中间环节。

“不管是从经营的整个效率，还是销售的毛利，或者说销售能力、运营能力的持续提升，都是给二手手机行业一个全新的机会，之前是没有的。”熊洲表示。

对于郭铭来说，顶着几百万的库存压力、用人及租金成本，现在唯一可以做的就是去找更多的渠道，加速自己的产品和生意链条的在线化，并实现更加精细的运营。

熊洲提到，华强北的一些大商户，除了线下部分，还会做线上的分销，可能会让整个经营相对稳一些。但是对于一些不具备线上运营经验，不那么灵活的商户，如果急着资金回笼的话，就要去做降价处理，造成资金的损耗。对于一个高度依赖于现场交易的场景，当线下停滞，整个生意的打击面很大。

武青不寄希望于市场复工能够马上带来流量，最近也开始了线上平台的探索，闲鱼、转转等闲置交易平台都成为研究对象，“除了往线上做一些转型，我现在还想不到别的（自救）办法。疫情期间我们一直在琢磨如何去做线上模式，目前在跟闲鱼联系。”

在华强北，很多商户面临着类似的困境。

千机千面，等待二手手机行业的标准化

有人说，华强北熙熙攘攘，皆为利来，皆为利往，却少有人去思考“华强北”自身的未来。他的未来到底是洗不掉的山寨标签，还是见风就追的快速反应能力，美妆、区块链能否成为华强北的新属性，而属于华强北的电子底色能否被重新整合，成为一块鲜亮的名片？

郭铭属于那批重新在华强北电子底色上“耕耘”的人。他能感受到行业在发生变化，“原本二手手机行业是没有标准的，现在爱回收、回收宝这些企业的出现，相当于是给了行业一种等级标准，对于货的判断会更加精准。另外，还多了一些规模化的出货渠道。”

从前，这个行业没有标准，每一个华强北的手机商家都深知这个道理，只能凭借买卖双方达成的共识，但是，随着数字化的发展，当下是无限接近标准化的时刻。

对于千机千面的二手手机来说，如何去做标准化的流通？

在熊洲看来，第一，需要建立非标商品的信息标准化，能够让商户和用户在一个体系里去辨别一个二手手机的状态和价值；第二，建立服务的标准化，涉及到质保和售后服务等体验。

但是在当下，整个行业的标准尚未完全建立。在华强北，从业者参差不齐，不同的老板有着不同的经营策略。无论是一台一台地卖给C端用户，追求单台利润；还是走大批量订单，去做短平快的生意，都是存在即合理。

但是疫情冲破了这个平衡，华强北将以一种怎样的姿态去重建？将怎样去赋予这1.45平方公里的土地一个新的未来？

“二手手机市场的未来，一定是行业的标准化，包括产品、服务、整个链路的标准化，这是所有华强北商户需要共同去解决的一个问题。”熊洲说。

（应受访者要求，文中武青、程涵、郭铭为化名）