疫情下800万保险经纪人:卖不过互联网平台,为保底薪自掏腰包

期待的“开门红”刚一开始,就戛然而止了。

林潇去年12月入行保险业,预想中的规划,是年初多签点单子。

这是保险代理人的重要销售节点,很多人年底拿到分红、年终奖,有钱来配置投资产品,签单量好的时候,“开门红”能持续到3月份。但新冠疫情突然袭来,一切都变得不一样了。

面聊是不可能了,只能转至线上交流,林潇明显觉得,与客户很难建立信任感,隔着网络屏幕很难“一锤定音”。

疫情同样让更多人有了主动购买保险的意识,想咨询购买的客户接连不断,互联网保险平台呈现出另一番模样:滴滴近日拿下互联网保险牌照,慧择保险在疫情期间赴美上市,众安保险、水滴保险均创下销售新高,BATJ、苏宁、小米等流量公司,也早已入场布局。

疫情下卖保险,在烫手山芋和香饽饽间来回切换。

800万人遇上“黑天鹅”

整个春节,林潇都混在宝妈群里,这里成为她获客的主要渠道。

“每天不停私聊这些宝妈们,她们很关心保险,问题很多,但最后都没消息了。”

按照正常的节奏,林潇会约客户在线下见面,细致耐心地讲解保险产品,但疫情来了,所有线下的活动都必须暂停。

2个月的时间,林潇聊了几十位客户,却只卖出了10份单价不高的医疗险。

“相对于线下面谈,线上信任度更难。但销售都是拼概率的,线上经营如果做的好,潜在客户基数大,成单率即使不高,业绩也会做的不错。”林潇对「电商在线」说。

为了扩大基数,林潇除了泡在各种宝妈群里,还要自己学习录短视频,用最通俗易懂的语言介绍保险。

截至目前,全国的保险代理人数量近800万,他们目前和林潇一样,都只能在互联网上搜寻合适的客户。

疫情下800万保险经纪人:卖不过互联网平台,为保底薪自掏腰包

Sammi的落差很大,她在香港销售保险4年了,按照惯例,她这个时候应该忙的热火朝天。

近几年赴港购买保险的大陆客络绎不绝,疫情爆发后,来往的人数骤减,3月初的数据显示,内地到香港的游客只有1000人左右。

这让Sammi的工作几乎停摆,很多线上聊得不错的客户没办法来到香港签单,疫情也让客户的投资更为谨慎。

“平时赴港签单的客户,有的保费能够达到百万,但现在即使几万的小单,我也觉得很珍惜了。”Sammi对「电商在线」坦言。

客户们开始变得精打细算起来,汇率差价等问题都成了签约的门槛。

“有一个客户本来要签约一款20万保费的产品,一直纠结在几千元的汇率差价上,后来我给补上了,就当自己少赚点佣金吧。”

她所在的团队共有1000多名代理,承担着公司业绩的大头,主要客户都是来自内地的高净值人群。“去年每个月我们团队的平均保费能做一个亿,但今年只有2000多万,现在整个团队压力很大,大家都在尝试转向本地市场。”

能否线上展业,也考验着保险公司的能力。平安等大型保险公司早已实现线上签单,但一些小企业及外资公司,还在依赖传统的纸质签单,他们不得不在疫情来了之后,加速开通了线上签约功能。

一切都为了保住底薪

受疫情影响,公众对保险的关注也持续上升,「电商在线」和保险代理人聊下来,发现他们并不缺客户,关键是不知道客户们在哪。

刘淼在平安工作10多年,积累了足够的客户资源,疫情期间过多担忧“零收入”是没必要,反而客户们的咨询热情很高涨。

“跟去年相比,订单的数量反而增加了,但保费总数却在降低。”

据刘淼的观察,健康险和医疗险成为当前最受欢迎的产品。这与2003年非典时期如出一辙,当年5-8月在疫情得到有效控制期间,健康险单月保费同比增速依然高达309%、265%、158%、131%。

疫情下800万保险经纪人:卖不过互联网平台,为保底薪自掏腰包

(图片来源:保观察)

但这些单价不会过千元的产品,与动辄几十万的人寿险相比只是杯水车薪。

“越是昂贵复杂的保险产品,就更需要线下的面对面交流,不然客户很难听懂,更别提成交了。”

她把更多的注意力放在了团队建设上,她的团队有100多人,都是学历背景良好的保险代理人,也是公司的金牌销售团队。但疫情在一定程度上加速了人员的流动,新人培训全部被搬到线上,话术、表情、交流方式等这些需要更深的理解,在线上很难领会“精髓”。

“尽量别推迟展业、别着急入职、多学习修内功”,成了刘淼对新人这段时间的目标。

这几年互联网保险风生水起,但对于寿险公司来说,销售团队的“人海战术”是重要战略,代理人渠道的占比依旧是主要营收来源,比重从2015年占47%上升到2018年59%,年均增速28%,是各种渠道中增长最快的。

不少险企出台了专门的增员培训,如华夏保险组织内外勤员工线上学习《微信线上招募教程》、《“朋友圈”巧增员》等资料;中英人寿则通过微赞小程序,上线《用户裂变研习社》课程,培训代理人怎么微粉、怎么圈层、怎么快速拓客等。

保险代理人大多低底薪、高佣金,为了保证疫情期间的工资收入,很多公司都调整了业绩目标。

“以前销售低价的医疗险可能算不上业绩,但现在这些都可以纳入考核了。”刘淼说。

实际上,“保底薪”也不仅是保险代理人的选择,更成了公司内其他岗位人员的无奈之举。

李玲是一家保险公司的电话客服,疫情期间无法到公司展开工作,为了保住底薪,她不得不背上销售业绩,直接垫资给家人都买了保险。

“我不擅长做销售,现在也不知道疫情之后我还能不能回到原来的岗位了。”李玲对「电商在线」说。

互联网保险“火”了

代理人的各自困局,在互联网保险平台上却是另一番光景。

2月13日,慧择保险登陆纳斯达克,成了国内互联网保险第一股。

这家靠社交媒体撑起的线上保险中介,更像是保险行业的电商平台,佣金收入是它的主要经济来源。

梳理发现,近几年入场的互联网保险公司,大都以B2C(企业对消费者)、B2A(企业对代理人)等形式向用户提供保险咨询、购买等服务,水滴保险、慧择保险、轻松筹、多保鱼、薄荷保等都在其中。

资本在这条赛道上表现得毫不吝啬,2019年,水滴公司共完成B、C两轮超过15亿元融资,多保鱼完成超过2亿元B轮融资,薄荷保获得千万美元A轮融资,轻松筹于2017年获2800万美元C轮融资。

这场疫情给互联网保险平台按下了加速键,来自水滴保险商城的数据显示,今年1月新单年化保费收入突破了10亿元,是去年同期近7倍。进入2月,保费收入或达到去年同期的10倍。

众安在线也发布今年前2个月保费收入公告,累计保险保费收入约为25.65亿元,同比增长55.17%。

在许多业内人士看来,短期的爆发是疫情给了互联网保险“机会”,但背后更是一种水到渠成。

实际上,BATJ早已拿到互联网保险牌照,蚂蚁保险、腾讯微保已坐稳了业内流量的头部交椅。众安在线的背后站着阿里、腾讯、平安,包括美团、滴滴、头条、小米在内的互联网大厂都已布局该领域。

疫情下800万保险经纪人:卖不过互联网平台,为保底薪自掏腰包

2019年进场速度加快,包括360金融、周大福、东方财富在内的各个领域的龙头企业,先后拿到了象征保险中介的保险经纪牌照,进入互联网保险行业。

紧随巨头步伐,许多之前给现金贷企业导流的贷超、渠道商,也于2019年中旬前后,开始给保险经纪公司导流。

“互联网保险行业自身革新的速度更快,服务人群和半径更大,方式也更加灵活。保费在几百元左右的保险,也可采用分期的方式完成支付。”一位险企的管理人员对「电商在线」说。

目前在很多互联网保险平台的产品,即便保费仅有300多元,也可以通过每月20元左右的分期付形式购买。这也让互联网保险的门槛再度降低,成为抓住下沉市场的重要入口。

疫情期间,各个平台与互联网保险的交叉合作再度紧密,以水滴保险与安心保险推出一款赠险为例,除了在水滴保险平台上线,也与顺丰、美团外卖、斗米、叮当快药、哈罗单车、快狗打车等200余家第三方平台合作设置了领险入口。

疫情下800万保险经纪人:卖不过互联网平台,为保底薪自掏腰包

(滴滴平台上设有金融服务的入口)

对于互联网保险行业而言,这些平台带来的或许就是未曾接触过保险产品的增量用户。

疫情下的危与机

根据中国保险行业协会的公开数据,互联网保险在2012-2015经历了快速增长,2015年保费达2234亿元,是2012年的近20倍。

自此开始行业也陷入了增长瓶颈,行业渗透率由2015年的9.2%下滑至2018年的5%,保费规模也降至1889亿元。

一方面,行业受到的强监管,业务创新的同时也承担着风险;另一方面,消费者在购买保险时仍然追求熟人关系链以及面对面接触的信任感。

“这种产品不需要代理人也不需要经纪人,平台就是‘销售员’,只要平台流量大,基数大,成交量自然会上去。”林佩说。

这也决定了互联网保险产品的性价比非常高,但是增值服务就很少,对于健康告知和投保须知里会有一些隐藏的条款,非专业人士很难看懂,非标品发生理赔纠纷的概率也增加。

“没有一对一的售后,打人工客服真的效率很低,一旦发生理赔或者咨询问题,可能会打电话打到怀疑人生的。”林佩说。

疫情给互联网保险按下加速键,但传统险企们也加快了线上营业的步伐。

“以前还喊着线上将是机遇,现在已经没时间喊口号了,必须直接来做。”上述保险管理者说。

传统险企的这场转型来势汹汹,为一线队伍提供了多样化的线上支持服务,包括线上投保、线上签约、线上学习等在线销售及展业平台,新一代移动保全系统,在线续期服务等,并推出微信回访、自助理赔、新冠肺炎患者同程查询工具等客户服务工具。

这对于互联网险企来说,自己原本的优势受到挑战,不失为很大的竞争压力。

慧择保险经济副总裁宋号盛在接受媒体采访时表示:“长期行业是否能健康发展,仍依靠企业自身产品和服务,而不是人们一时之需的有限选择驱动。”

总之,疫情虽然带来了追光,但也终将过去。到那时,互联网保险将如何守住增量用户,又继续触达新的市场成了后续问题。

对于800万保险代理人来说,与互联网平台一样抢夺健康险市场,并不是他们的本职工作,一场猫着过冬之后,他们还将踏上新的征程。    

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